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這樣選經銷商,你的產品不紅都難!

來源:惠州佳佳利化妝品有限公司  作者:admin  發表時間:2014-10-28 18:22:06  閱讀:1091

  這樣選經銷商,你的產品不紅都難!


  去競品那看看


  該城市競品多嗎?競品銷售如何?競品怎么銷售?競品毛利水平?競品貿易條款?競品人員架構?


  一般而言,找客戶最好不要跨行業,因為不同行業的游戲規則差別太多,所需要的人員素質也完全不同。一個“門當戶對”的經銷商是最靠譜的,包括:假如你是高端品牌,最好對方也是代理高端品牌的經銷商;假如你是外資品牌,最好對方也有代理外資品牌的經歷;假如你做護膚品,經銷商也一定要有相關行業經驗,否則后期的對話會非常困難。


  因此,找競品的經銷商是不錯的選擇,尤其是在自己的貿易條款優于競品的情況下,一來經銷商有操作經驗,二來也可以直接從源頭上把握競品動態,然后依靠自己的優勢打敗對方。當然這點比較困難,經銷商一般也不允許這種場面出現,只能靠市場優勝劣汰了!


  假如自己的毛利、費用等水平低于競品,最好選擇相關品類其他品牌的代理商。假如我們是品類里的高端品牌,可以找一些代理中低端品牌的經銷商,一來容易達成合作,二來可以協助經銷商將品類做強,增強在賣場的話語權,大家雙贏。


  這個時候就可以收集行業經銷商的信息了。假設我是一款高端牙膏,就可以將市面上所有代理牙膏的經銷商信息收集齊全,然后就是打電話約見面了嗎?別著急!最關鍵的一步還沒有開始!



  走市場,過濾意向經銷商



  一般我會通過以下幾個要素評判意向客戶,這幾個要素是廠家業務的KPI,其實也是經銷商的KPI,因為只有經銷商的KPI完成了,你的KPI才不成問題。


  分銷:


  沒別的招數,花一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發店走遍,觀察意向經銷商的產品分銷情況,最好的情況是該分銷的網From EMKT.com.cn點都有分銷。


  【注意事項】某些品牌是KA渠道直供,品牌做得好,有時不一定是經銷商的成果。鋪貨能力是經銷商的關鍵能力,尤其可以從新品分銷的快速與否表現出來。有些產品的電視廣告已經鋪天蓋地,但終端始終見不到貨,只能說明這個經銷商的分銷能力太差(除非全國都沒有分銷)。


  陳列:


  這是評判經銷商最直觀的一個參數。本地KA和中小店是重點參考指數。但如果某些大店是廠家直供,就算陳列再好也不關經銷商什么事兒。


  【注意事項】看陳列主要看主陳列和二次陳列。主陳列是否夠氣勢,二次陳列(地堆、側架、邊欄等)是否夠多,陳列是否整潔,貨品是否充足,庫存是否新鮮。如果結論都是普通,那就非常值得研究,是廠家有問題還是經銷商有問題。如果這個客戶80%的產品陳列都不錯,那還可以再商量,因為可能是某些廠家費用萎縮。陳列不豐滿是大忌,很有可能經銷商資金實力十分有限。


  活動:


  重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續在做(尤其是競品),活動是否夠氣勢,位置是不是夠好,贈品是不是夠多等等。


  人員:


  促銷員是否夠多,是廠家付錢還是經銷商自費,是否經常培訓,理貨員多久來一次,業務員多久來一次,是經銷商的人來得多,還是廠家的人來得多。


  【注意事項】隨著品牌不斷擴張,很多大廠家都是直接派大量第三方人員協助經銷商工作,經銷商淪為物流配送,所以有時市場做得不錯,其實都是廠家人員在搞,經銷商只負責配送,自己的業務員沒幾個,還都只負責對賬工作。如果你熟悉這個市場,公司也有大量的人員支持,那也可以考慮,畢竟自己人用著舒心,效率也快。但如果公司沒什么資源支持你,對市場要求又很多,那經銷商的業務團隊就是一個重點參數了。


  經過走市場這個階段,我們可能會刪除一些經銷商,名單中留了三五個意向客戶。不著急,約個相熟的采購或業內人士出來吃飯吧,看看意向客戶的口碑,差不多心中有數后,就可以約見了。



  第一次見面看什么?



  是否合眼緣:


  找客戶好比搞對象,日后是要長期合作的?偸窃挷煌稒C,觀點不一致,那后期的溝通更加成為問題。


  辦公環境:


  不要求經銷商要在豪華寫字樓內辦公,只要辦公室整潔有條理就行。見過一個客戶,辦公室伊人久久大香线蕉av不变影院_亚洲成av人片久久_人妻系列av无码专区_两个人的视频高清在线观看